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三个女人唱一台家电零售业大戏

2018-09-15 09:54:22

三个女人一台戏,说的是女人爱表达的天性会让事情热闹起来,女人善于交流、沟通,思维细致。现在的五星电器云南分公司,刚刚经历了人事变动,三个平均年龄36岁的年轻女性,共同组成了新的领导团队。8年同事, 让她们以0磨合的良好状态迅速投入合作。怎样建设团队,怎样与合作伙伴保持良好关系,怎样开拓市场,她们心里,已经勾勒出美好蓝图。

杨亚莉

趁势而为的女中豪杰

“我讲的都是务虚的。”杨亚莉,一袭红裙,笑声爽朗,她所谓的务虚其实是一个职业经理人对企业文化,企业发展大方向的把控。她喜欢董明珠这样的商业铁娘子,也欣赏余东来这样的用大爱办企业的企业家。“我希望能把二者的特点融合在自己身上。”  趁势而为 取得更多市场份额

整个采访,她给记者留下的印象就是逻辑清晰,“我想谈的点是趁势而为。”她总是用这样的方式开始每一个话题。杨亚莉说的“势”分别是人势、店势和市势。

“有人才能把事做好。”杨亚莉给现在这个团队的评价是:创新、关注细节。所谓“店势”是五星现在的门店情况:“我们虽然只有6个门店,但是单店全部盈利。”杨亚莉说,这样的单店效益符合百思买注重效率的要求。人事变动下,百思买中国区总裁亲自签发了杨亚莉的任命书,给了昆明市场极大的肯定。

在大环境上,杨亚莉认为市场形势对五星电器有利。“首先,电商的长线发展还不好判断。其次,很多消费者购物时,价格不是评判标准,消费者更重视体验,这是实体店的优势。”

在人、店、市都有优势的情况下,杨亚莉表示公司准备在昆明再开2-3个门店,并带领团队在昆明取得30%的市场份额。谈到这些杨亚莉的语速总是非常快,思路异常清晰,整个五星电器云南分公司的发展已经在她心里形成了清晰的脉络,构成蓝图。

传递文化 共同成长

谈到企业文化的时候,她则表现出了另一面。她虽然是一个严厉的老板,却不盲目追求结果。五星电器云南分公司招收了10名大学生,并纳入了“强行成长计划”,每周总经理和副总经理巡店的时候,都要亲自带一名大学生,手把手地教他们。“这些90后小伙子很热情。”,她觉得:“关注员工做事的过程,并给予指导,他们才能进步。”

对外,五星电器云南公司一直贯彻百思买的“On The Table”。“我们认为没有什么不能放在桌面上说,一切都是真诚透明的。”真诚,是杨亚莉对外打交道的“二字真言”,本着真诚的态度,严格遵循流程办事。

张琼兰

共赢才是的模式

行业里没秘密,因此,张琼兰的工作方式一直是有话直接说。作为分管业务的副总,她与合作伙伴一直在理解中共赢。这再一次体现了百思买“On The Table”的理念。

合作 要效率

五星电器在合作伙伴眼中是一个执行力很强的团队,也就是张琼兰说的效率“供应商每想到一个新的营销方案,选择的合作伙伴就是五星。因为好的创意要有强的执行力。”目前已经达到了每月50%的合约渗透率,张琼兰的工作方式得到了供应商的深度认可。

下半年,张琼兰“要着重要做的是如何找到消费者。”为了找到更多消费者,她已经做了不少尝试,比如和核心供应商一起进小区,在小区共同租赁商铺,“在北市区、南市区等没有门店覆盖的地方,也能让消费者对五星和五星的商品有直观体验。”

经过百思买中国区总裁的许可,云南五星将在今年到明年增开3家门店。张琼兰要和团队一起保证未来的9家门店都做到单店盈利,在这个基础上,再考虑布局地州。

没有秘密 携手共赢  “业内没有秘密”,张琼兰认为与合作伙伴谈判不存在任何不能明说的东西。每次谈判她都说,先谈五星能给什么,能投入什么资源。而且五星有“给款优先”的政策,这取得了供应商的信任。“我们的立场是1+1>2。”在这个立场下,张琼兰不对每一次的得失斤斤计较,而是寻求长期理解与合作。

价格策略 让消费者满意

在对消费者方面,五星的价格策略让张琼兰很有信心:“由于总部对各个地区毛利考核的标准不同,云南地区的标准在全国都是比较低的,因此,在行货圈子里,五星的价格优势是很明显的,尤其是3C产品,五星在云南行货市场上就能够保证是。”这样一来,五星就有了更多向消费者承诺的底气。

张隽

精细化管理 给顾客更好的体验

与杨亚莉不同,总经理助理张隽的语速慢了很多,10年从事营销磨练了她的耐心,但是整个采访中,她的表达清晰、简洁。连说话也注重效率的张隽依然分管市场。

精细化管理 注重每一个细节

张隽说,之所以五星电器云南公司的6个单店效益都很好,很大程度上得益于精细化管理。这种精细表现在每一句话中,五星“不仅在顾客进店的时候说欢迎观临,在顾客离开的时候还要问,顾客是否买到了满意的商品,如果没有还要进一步询问原因。”在精细化管理上,张隽把女性做事细致的特点体现得淋漓尽致。

“本月底,我们将开启2家新模式3C店,这是我们提升硬件的一个举措。”张隽针对五星在云南店面硬件较弱的情况,做出了一系列应对方案。新模式3C店将为顾客提供体验区,有免费WIFI和3C工程师为顾客提供咨询和服务。“商品结构方面的提升将表现在新品、精品的出样上。”以后的五星电器,每月都会有新品出样。

一直是五星优势的“家电顾问”,也将会有新的提升,“我们将让家电顾问直接进入小区,甚至居民家中,给用户更精细的量身服务。团队人数也会有所提升。”所有这些都是为了让顾客的购物体验大幅度提升。

创新营销 寻找新市场

张隽细致的特点不仅体现在管理上,还体现在市场开拓上。经过长期探索,张隽发现,银行、网站、小区、娱乐场所等都有可挖掘的新市场,而且能够带来很多意想不到的惊喜。

比如,她发现银行的营销思路在转变,可以把3C精品,和一些高端家电直接推荐给银行的高端客户,让他们把玩。比如与4S店和KTV等场所进行联动,“这虽然不一定能产生很大的销量,但可以给这些高端客户很好的体验。”

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